先把"到手价"和"标价"分开
很多老板算外卖毛利，用的是标价减食材成本。这个算法漏掉了三笔钱，算出来的毛利率会比实际高一截，月底对账才发现不对。
正确的起点是到手价：客人付了多少，平台扣完、配送扣完、活动让完，最后打到你账上是多少。定价要从这个数倒推，而不是从标价往下减。
三笔钱分别是什么
- 平台佣金：按品类和配送方式不同，规则写在商家后台的费率说明里，以平台当期公告为准。
- 配送服务费：自配送和平台配送是两套算法，距离、时段、天气都可能加价。
- 活动分摊：满减、折扣、新客立减，成本不完全由平台承担，商家要分摊一部分。
这三笔里，前两笔相对固定，第三笔最容易被忽略，也最容易失控。一场满减做下来，单量涨了，毛利反而降了，问题多半出在这里。
倒推定价的四步
- 先定目标：这道菜你希望每单到手多少钱。用食材成本加目标毛利倒推，别用"同行卖多少"定。
- 加上必扣项：把佣金和配送费按当期费率加上去，得到"扣完固定费用后的价格"。
- 预留活动空间：算一下你打算参加的活动，平均每单要让多少，再加进去。不参加活动就不加，但要清楚不加就没有活动流量。
- 看落地价是否还在客群接受范围：如果倒推出来的标价明显高于同商圈同类，说明这个目标毛利在这道菜上不成立，要么换品，要么改规格。
三个最容易亏的写法
- 全店参加满减：主食本来毛利就薄，再让一轮直接变负。活动要挑品，不是全店。
- 用深折扣拉新客：新客首单亏钱可以接受，但如果复购没接上，就是纯亏。拉新活动一定要配复购动作。
- 只算流水不算毛利：单量涨了不代表赚钱。每天记一次"到手总额减食材减包装减活动分摊"，比看营业额有用。
一个能立刻用的动作
把菜单上前五道销量最高的菜，按上面的四步重新算一遍到手价。算完如果发现某道菜越卖越亏，先别下架，先改规格（减配菜、换包装、调份量），通常比直接涨价更好接受。
外卖的利润不在定价表上，在每天那张对账单上。定价只是把账算对的第一步。